Own
O cliente já sabe o carro que quer. O consultor compreende porquê.
Uma lead pode chegar com o modelo e a versão escolhidos. Own ensina a acolher esse pedido, descobrir o motivo da escolha e transformar o primeiro contacto numa relação com direção e próximo passo.
Do carro pedido ao motivo da escolha.
Muitos clientes pesquisam, comparam e chegam com uma escolha definida. Essa clareza é um excelente ponto de partida. Perform dá qualidade à conversa, Recommend liga produto a valor e Own aplica as duas competências para compreender a razão do interesse e assumir a oportunidade. A abordagem cria espaço para o cliente continuar a conversa com aquele profissional.
A resposta respeita o modelo procurado. As perguntas certas revelam a utilização, as prioridades e o momento de decisão do cliente.
O modelo abre a conversa. O motivo da escolha dá contexto à recomendação e torna o próximo passo relevante.
Acolher a escolha. Descobrir a intenção. Dar continuidade.
O método parte da informação que o cliente já traz e aprofunda a conversa ao ritmo da sua decisão.
Acolher o pedido
Reconhecer o carro procurado e responder à informação solicitada.
Descobrir o porquê
Explorar o que motivou essa escolha, como o carro será usado e quando o cliente pretende decidir.
Acrescentar valor
Ligar a solução às prioridades reveladas e orientar a conversa com conhecimento de produto.
Dar continuidade
Combinar uma conversa, visita, experiência ou proposta e acompanhar a decisão com contexto.
Sequência de referência, adaptável à situação e ao ritmo de cada cliente.
A conversa adapta-se à forma como o cliente chega.
O canal muda a linguagem e o formato. Em todos eles, o profissional acolhe a escolha feita e procura compreender o que a motivou.
Na loja
Partir do modelo pedido, perceber a razão do interesse e aprofundar a escolha em conjunto.
Por telefone
Responder ao pedido, descobrir a utilização prevista e combinar uma interação útil.
Por WhatsApp
Dar a informação procurada, fazer uma pergunta relevante e manter a conversa em movimento.
Por email ou lead online
Personalizar a resposta a partir do modelo escolhido e abrir espaço para compreender a motivação.
A lead chega com um modelo. A conversa revela uma história.
O cliente pede o preço de uma versão concreta. Recebe a informação que solicitou e uma pergunta que ajuda a compreender o motivo da escolha. A partir daí, o profissional apresenta valor e constrói uma continuidade adequada.
“O que mais lhe chamou a atenção neste modelo?”
- Confirmar o modelo e esclarecer o preço e as condições aplicáveis.
- Explorar o motivo da escolha e a utilização pretendida.
- Ligar a resposta às prioridades que o cliente revelou.
- Combinar o passo seguinte e acompanhar a decisão.
A experiência acontece com leads reais.
O PRO Experience é a aplicação prática de Own: trabalhar respostas a contactos digitais, descobrir o motivo por trás do carro pedido e assegurar continuidade. Em sessão, os participantes usam ferramentas de Perform e Recommend para treinar uma oportunidade completa.
Uma lead real, sem dados pessoais: responder ao modelo pedido, perguntar por que foi escolhido, ligar o automóvel às prioridades reveladas e combinar o passo seguinte.
Consultar as ferramentas PROCompreender o motivo também ajuda a mobilizar o Grupo.
Quando o profissional conhece a razão da escolha, consegue articular conhecimento de diferentes soluções e equipas do Grupo JAP, mantendo o contexto da oportunidade ao longo da relação.
Respeitar o carro procurado, compreender a motivação e encontrar a resposta mais adequada dentro do Grupo.
A lead ganha contexto e continuidade.
Own trabalha comportamentos observáveis nos contactos comerciais, com especial atenção aos clientes que já chegam com uma escolha definida.
Três competências. Uma linguagem partilhada.
PRO Together integra Perform, Recommend e Own através de situações reais, partilha de experiências e aprendizagem coletiva.
