Proposta de
parceria
Retail Training
Merchandising
Pernod Ricard
Portugal
Capacitação das equipas Off-trade (e On-trade) para uma venda mais nobre, consultiva e orientada à performance no ponto de venda.
ENQUADRAMENTO
No retalho alimentar e no canal de hotelaria, a maioria das equipas comerciais continua a atuar de forma reativa, focada na recolha de encomendas, no preço e na gestão imediata de stock. Esta abordagem, ainda que funcional, limita o potencial de crescimento das marcas, reduz a diferenciação no ponto de venda e enfraquece o papel do vendedor enquanto parceiro estratégico do cliente.
A realidade atual dos supermercados é exigente:
o cliente circula a uma velocidade média de cerca de 2 metros por segundo, toma decisões rápidas e é exposto a milhares de estímulos visuais em poucos minutos. Neste contexto, o linear funciona como um filme em movimento, composto por frames. Cada módulo é um frame. Quanto mais frames relevantes uma marca ocupa, maior é o seu tempo de exposição, o seu “tempo de anúncio” e a probabilidade de escolha.
É neste cenário que o merchandising deixa de ser decoração e passa a ser uma ferramenta de venda, negociação e influência.
DOIS PONTOS DE VISTA, UM OBJETIVO COMUM
Esta proposta parte de uma realidade essencial do retalho:
O retalhista procura oferecer um sortido diverso, equilibrado e atrativo para o seu cliente final.
O fornecedor procura maior visibilidade, mais linear e melhores condições de exposição para aumentar as suas hipóteses de venda.
Embora estes interesses sejam diferentes, não são opostos. Trabalham em parceria quando existe método, leitura de loja e propostas fundamentadas.
O objetivo desta formação é dotar as equipas da Pernod Ricard de ferramentas para propor soluções que beneficiem ambos, respeitando o layout existente e criando oportunidades adicionais de visibilidade quando o corredor não é, por si só, uma zona quente.
Objetivo da Proposta
Objetivo da Proposta
Transformar a equipa comercial e as equipas internas num conjunto de consultores de merchandising, capazes de:
- Ler o layout e o linear com critério
- Identificar zonas quentes e zonas frias
- Proteger tops de venda e introduzir novidades com menor risco
- Justificar pedidos de ilhas, topos ou exposições secundárias quando o corredor principal não favorece a categoria
- Medir impacto através de KPIs claros como rotação, stock e margem
- Elevar a venda de transacional para uma venda mais nobre, onde o cliente solicita a intervenção do vendedor
METODOLOGIA GERAL DO PROGRAMA
Metodologia do Programa
O programa foi desenhado para maximizar aplicação prática e garantir alinhamento interno.
Go Alive
Reunião gratuita de briefing e alinhamento estratégico, com recolha de informação específica da operação da Pernod Ricard Portugal, canais, desafios e objetivos. Base para construção de conteúdos totalmente ajustados.
Criação de Conteúdos
Período de cerca de uma semana para desenvolvimento dos conteúdos da formação, adaptados à realidade do Off-trade e On-trade, às marcas do portefólio e aos objetivos comerciais.
FASE 1 | Formação para Supervisor
Duração
Meio dia
Local
Sede em Paço de Arcos ou local a acordar
Sessão dedicada ao chefe de vendas ou supervisor, com dois objetivos claros:
- Enquadrar e potenciar para participar ativamente na formação posterior com a sua equipa
- Recolher feedback e ajustar conteúdos antes da formação geral
Conteúdos base
- Fundamentos de merchandising
- Shopper journey e leitura de loja (layout de loja e merchandising
O como é a política que nos conduz ao quanto
As áreas de intervenção do programa de formação em merchandising e outras sugestões
01.
Papel da equipa comercial no ponto de venda
Observação de como a equipa atua atualmente no cliente
Recolha de encomendas vs venda consultiva
Capacidade de leitura de loja, linear e oportunidades
Grau de influência real na decisão do cliente
Objetivo
Transformar o vendedor num parceiro ativo de merchandising e performance.
02.
Organização da visita comercial e gestão do tempo
Análise da estrutura da visita
Tempo dedicado a encomenda vs observação do linear
Sequência da visita e prioridades
Capacidade de foco no que gera impacto real em vendas
Objetivo
Aumentar produtividade da visita sem aumentar tempo em loja.
03.
Posicionamento da marca em loja e execução de merchandising
Avaliação do posicionamento da categoria de espirituosos
Leitura de layout, zonas quentes e zonas frias
Qualidade da exposição, clareza do linear e visibilidade das marcas
Análise por frames, tempo de exposição e fluidez do shopper
Objetivo
Ganhar mais tempo de atenção e melhores condições de escolha.
04.
KPIs de execução, rotação e controlo operacional
Levantamento dos indicadores utilizados hoje
Rotação por SKU e por segmento
Stock visível, ruturas e excesso de produto
Introdução de métricas simples de acompanhamento de execução
Objetivo
Medir impacto real do merchandising na venda e no sell-out.
05.
Portefólio, tops de venda e rentabilidade do linear
Identificação de top sellers e hero SKUs
Proteção dos produtos que puxam a categoria
Gestão do equilíbrio entre sortido, excesso e falta
Ligação entre exposição, rotação e margem
Objetivo
Vender mais do que já vende bem e usar isso para alavancar o resto.
06.
Coerência entre estratégia da(s) marca(s) e realidade da loja
Análise da distância entre a estratégia de Trade Marketing e a execução real
Adaptação da proposta à dimensão, layout e perfil de cliente da loja
Respeito pelo sortido do retalhista sem abdicar de visibilidade da marca
Objetivo
Criar soluções que funcionem para o cliente e para o fornecedor.
07.
Alternativas de visibilidade quando o layout não ajuda
Avaliação de corredores desfavoráveis
Identificação de oportunidades para ilhas, topos e exposições secundárias
Criação de zonas quentes alternativas
Uso estratégico de PLVs e pontos de interesse
Objetivo
Ganhar visibilidade mesmo quando a categoria está mal posicionada.
08.
Linguagem comum, alinhamento interno e continuidade
Alinhamento entre supervisor, equipa comercial e equipas internas
Criação de linguagem comum sobre merchandising
Critérios claros para avaliação de loja e visita
Capacidade da liderança para dar seguimento após a formação
Objetivo
Garantir que o conhecimento não fica na sala e passa para o terreno.
Enquadramento do Investimento
Enquadramento do Investimento
A presente proposta apresenta a configuração considerada ideal para garantir impacto real, alinhamento interno e transferência efetiva de conhecimento para o terreno.
No entanto, o programa é modular, podendo ser implementado de forma faseada ou parcial, de acordo com as prioridades e disponibilidade da Pernod Ricard Portugal.
Sessão de Alinhamento e enquadramento da Liderança Comercial
Sessão de Alinhamento e Capacitação da Liderança Comercial
Inclui
Preparação e adaptação de conteúdos específicos à realidade da Pernod Ricard Portugal
Sessão presencial de alinhamento com o chefe de vendas / supervisor
Ajuste fino dos conteúdos a aplicar posteriormente com a equipa comercial
Disponibilização de materiais de apoio
Temas principais
Papel do merchandising na performance de vendas
Vendedor como consultor de merchandising
Circulação do cliente, zonas quentes e zonas frias
Conceito de frame e tempo de exposição da marca
KPIs, OKR's, criação e implementação de planos de ação (merchandising)
Duração
Meio dia
Investimento
650€
(IVA não incluído)
Formação em sala com a Equipa Comercial
Formação em Sala com a Equipa Comercial
Inclui
Preparação e adaptação de conteúdos à realidade do canal Off-trade e enquadramento On-trade
Sessão presencial com a equipa comercial
Materiais de apoio à formação
Temas principais
Circulação do cliente e decisão no corredor
Regra do 3x3 aplicada ao linear
Organização do linear e leitura por frames
Zonas quentes e zonas frias
Tops de venda, hero SKUs e novidades
Ilhas, topos e exposições secundárias
PLVs e pontos de interesse
KPIs de execução e estrutura da visita consultiva
Duração
1 dia
Investimento
900€
(IVA não incluído)
Acompanhamento no terreno
Acompanhamento no Terreno
Inclui
Preparação das sessões com base nos conteúdos trabalhados em sala
Acompanhamento presencial em loja
Aplicação prática dos conceitos
Esclarecimento de dúvidas e ajustes em tempo real
Temas principais
Leitura de layout e linear
Identificação de zonas quentes e frias
Aplicação da regra do 3x3
Treino de discurso com o cliente
Consolidação de boas práticas
Formato
Meio dia zona Norte
Meio dia zona Centro (Lisboa)
Investimento
Total: 1300€
(IVA não incluído)
Condições e notas importantes
Condições e Notas Importantes
IVA
IVA não incluído aos valores apresentados.
Calendarização
A calendarização das diferentes fases do programa será definida em conjunto entre a Pernod Ricard Portugal e a 3Solutions, tendo em consideração a disponibilidade das equipas e a necessidade de minimizar impacto na atividade comercial.
Instalações e meios técnicos
As ações de formação em sala decorrerão em instalações disponibilizadas pelo cliente, devendo o espaço ser adequado ao número de participantes e equipado com meios audiovisuais compatíveis, nomeadamente:
- Televisão ou projetor
- Ligação HDMI
- Sistema de som funcional
- Quadro branco ou flipchart (quando disponível)
Acompanhamento no terreno
As sessões de acompanhamento no terreno serão realizadas em lojas previamente validadas entre as partes, de forma a garantir contextos representativos e autorização para a realização das atividades.
Deslocações, refeições e alojamento
As deslocações, refeições e eventuais custos de alojamento do consultor ou consultores associados às sessões em sala e ao acompanhamento no terreno serão da responsabilidade da Pernod Ricard Portugal, sendo previamente identificados, orçamentados e validados entre as partes.
Presença no terreno
Sempre que considerado adequado, o acompanhamento no terreno poderá ser realizado de forma assumida e próxima das equipas, permitindo interação direta, esclarecimento de práticas e observação real da execução.
Reunião preparatória
Antes do início do programa, será realizada uma reunião preparatória com os responsáveis da Pernod Ricard, com o objetivo de:
- Confirmar objetivos
- Alinhar expectativas
- Identificar perfil das equipas
- Validar prioridades de conteúdos
Flexibilidade do programa
O programa é desenhado de forma flexível, podendo sofrer pequenos ajustes de conteúdos e exemplos, sempre que necessário, para melhor se adaptar à realidade do negócio.
Material de apoio
O material de apoio à formação (documentação, exercícios, fichas de trabalho, canetas, folhas, etc.) poderá ser disponibilizado pela 3Solutions com a sua identidade visual. Caso a Pernod Ricard pretenda fornecer este material com identidade própria, tal deverá ser acordado previamente.
Aplicabilidade prática
A 3Solutions compromete-se a garantir conteúdos práticos, orientados à realidade do terreno e diretamente aplicáveis à atividade diária das equipas.
Continuidade e envolvimento
A implementação e continuidade dos conceitos trabalhados dependem do envolvimento da liderança e da equipa, sendo recomendado que o supervisor e responsáveis acompanhem a evolução após a formação.
Acreditação e posicionamento
A 3Solutions encontra-se atualmente em processo de acreditação DGERT, reforçando o seu compromisso com metodologias estruturadas e reconhecidas. Já acompanhamos equipas, lojas e operações de diferentes dimensões, sempre com o mesmo objetivo: melhorar processos, aumentar vendas e criar marcas mais fortes e sustentáveis.
Compromisso 3Solutions
O nosso foco é compreender a realidade da sua empresa, identificar oportunidades reais de melhoria e implementar soluções simples, claras e eficazes, que geram impacto imediato no dia a dia e resultados consistentes no longo prazo. Na 3Solutions acreditamos numa consultoria próxima, transparente e totalmente adaptada a cada negócio, porque não existem duas marcas de retalho iguais.
